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茅台做电商,目标经销商


这是半佛仙人的第878篇原创

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这几天,很多人去茅台的APP抢茅台了。

抢茅台不是重点,重点是,茅台又开始做自营电商了。

不,准确地说是茅台摇号平台。

靠酒达到了车牌和一手房的效果,不愧是酱香科技。

3月31日,上午9时到10时,一个小时内,超过229万人、622万人次参与申购。

很多人奔着套利去了,才发现最出名的硬通货飞天茅台并没有在上面。只有4款产品:两种不同规格的茅台虎年生肖酒(简称虎茅)、珍品茅台(简称珍茅)、茅台1935。

但不重要,不妨碍大家哄抢。

最贵的虎茅(盒)投放了376套,申购人数是122万人,中签率0.031%。

而且这个数只是个统计数字,因为即使申购你也得选所在城市的线下的专卖门店来提货。

所以实际上的比例只会更夸张。 

酱香,果然是核心竞争力。

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对于茅台此次重启电商APP,很多人的看法是茅台要多弄点利润了,要跟经销商争利了。

不能说错,但格局小了。

因为茅台赚钱不需要弄这么小气和直接,大家都知道酱香科技永远是股票的亲爹。

茅台的主航道,或者说,最核心的利益,是啥?

是三价。

股价,货价和品价(品牌价值)。

股价怎么能够持续涨?

成为赛道第一名,成为高端白酒的王。

高频高价,还不需要给下游账期。

数据永远漂亮,增长永远稳定。

货价怎么持续涨?

掌握定价权,供持续小于求。

品价怎么维持?

不仅仅是讲故事,更是把货价和股价掌握住。

这一切,靠的都是一个路径:制造稀缺,以及证券化(或者说投资or投机价值)。

而这套操作,离不开关键角色:经销商。

故事的起点是厂商先在产能上搞出了稀缺,同时还给经销商限制了终端零售价。

虽然供小于求,虽然市场价不断涨,但你只能卖这个价格。

这样就存在了巨大的套利空间。

这种供需紧张状态和套利空间又会反馈到经销商这里,经销商会按照市场价卖给一些熟人大户。

而这些大户也并不会真正消费,而是开始居奇囤货,搞投资。

囤货又会导致进一步稀缺,指导价和市场价的价差会越来越大。

巨大的差价会给中间商带来巨大的利润,这种造富故事又会吸引更多的人加入到倒卖和囤货的阵营,进而继续制造稀缺。

这才是神话的运作思路。

没有厂商对经销商限价,不会有这么离谱的稀缺。

没有中间商的囤货倒卖,也不会有这么离谱的稀缺。

而中间商和经销商之所以如此放心大胆的投资,是因为共识。

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思路再开阔一点,把茅台不要理解成消费品,理解为具有消费能力和社交一般等价物水准的投资品。

大概类似于什么呢?

然后,用股票交易所的思维理解茅台的运作。

炒茅台,和炒股票一样。

是资金和筹码的匹配游戏。

经销商以指导价卖到市场上,是一级市场。

买到的人再以市场价卖出去是二级市场。

玩过股票的朋友都知道,二级市场波动频繁,影响价格唯一的变量是参与者的共识。

新品尤其是非标产品刚上市的时候,放的量少,筹码也少,那么很容易用一点钱就能把价格推高。

后期厂商会不断把量推到市场上去,如果想要维持原先的价格,就需要拿出更多的资金来囤积,来吃掉市场上流通的份额。

一个新的炒作标的,往往维持热度的时间并不会太长。因为热钱会不断流动,流到下一个值得炒的标的上去。除非一个炒作标的,被市场上所有的人认可,形成共识和信心。

飞天茅台就是这种共识和信心的典型。

稀缺和共识是这种金融游戏的两个齿轮。

稀缺会形成共识,共识又转而继续制造稀缺。

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这些年,越来越多的年轻人开始摒弃白酒,但这丝毫不影响大家对茅台的共识。

我眼睁睁看着身边很多人,从对茅台不屑一顾到开始抢茅台。

因为爱喝酒?

不,一方面是应酬确实需要,茅台就是酒桌上的一般等价物。

另一方面,是因为爱赚差价。

但现如今因为疫情的持续,这个共识正在开始松动。

毕竟酒局都没了呀。

那哪是酒局呀,那是密接。

所以,需要一些操作维持共识。

维持这个共识需要厂商、经销商、中间商、大买家的共同参与,并且是拿钱参与。

有的需要炒,有的需要囤,有的需要一次性买入放着喝或者间接囤。

但现在,这个体系上很多人的头寸是紧张的。

大家都没有余粮了。

慢慢地,一小撮经销商们就会开始关心供需状态。

比如今年三月份,白酒进入了消费淡季,再叠加疫情,别说自己喝,送礼都出不了门了,被限制了。

需求减缓,供给又增加。

茅台三月份在生肖酒这些非标产品的投放节奏要比往年加快,再加上很多人之前囤积的茅台也会出现在市场上。

茅台仍然有共识,但共识还是受到了一定的折扣。

即使仍然很多人仍然有信心,但至少手头得有头寸,得有现金。

没有利润只是难受,没有现金直接折寿。

所以三月份下旬一小撮经销商出现了抛售行为。

这种抛售行为有对茅台开放电商的担心,但更恐惧的其实还是对终端需求减少的恐惧。

所以这个时候出现的i茅台其实是对共识和信心的一种巩固。

你看,哪怕是黄牛嫌弃的茅台1935,都是被哄抢的状态。

愁啥愁。

要继续给茅台信仰充值,继续当好忠诚的蓄水池。

也是给股民看的。

我不花一分钱广告费,不买流量,只是说自己要推出APP了,就有一百多万人安装、注册、实名,去抢购4599一瓶酒。

去哪里找这样的产品?

去哪里找这样的品牌?

在消费品都被卷成麻花的时代里,我还有能力让消费者这么跪着,让他们争破头去抢,你还担心什么呢,对吧。

只要经销商的信心继续充沛,共识继续维持,那么这种稀缺就会持续。

你以为电商平台,但人家其实是广告,是给经销商的兴奋剂。

一切魔幻,又合理了起来。

越合理,又越魔幻。

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