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刘润:聪明人和你想的不一样

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观点 / 刘润    主笔 / 蕉皮    责编 / 莹莹

这是刘润公众号的第1471篇原创文章



在我的视频号,每周都会邀请一位老师来直播,分享他们的洞见和观察。

前段时间,小师妹请教栏目邀请了高琳老师,分享她对于谈判的思考和经验。

高琳老师,是北京睿思博意管理咨询有限公司CEO,也是国内资深的领导力教练。

她的分享,幽默而富有感染力,结合《谈判尺度》聊到对于谈判的理解时,也非常精彩。

有人可能会问,谈判真的那么重要吗?

当然。因为只要我们活着,和人打交道,尤其是谈及“利益”时,就都需要谈判。

而有效的谈判思考方式,太有用了。你会发现,聪明人和你想的不一样。

今天,我就把高琳老师的分享,还有自己的一些感受,都分享给你。希望对你有启发。



 1 

第1个工具:谈判区间

高琳老师分享了《谈判尺度》这本书中提到的5个谈判工具。

首先第1个工具是:谈判区间。

谈判谈判,首先要有得谈。因此,要在设定的区间内谈判,以免陷入僵局。

而在谈判中,第一件事情就是,一定要为自己设立一个“底线”。

设立自己的底线,有什么好处?

就是如果低于这个底线,那宁愿不成交了。

你有没有在谈判时经历过这样的情况:

就是自己不断地妥协,一直往后退,一直往后退。谈完之后发现,还不如不谈。

这可能就是没有自己的底线,然后被“带节奏”了。

那么,怎么设立自己的底线?

高琳老师说,很简单的方法就是,上网搜。

谈判需要充分的背景信息,作为参考。

在网上,可能这个场景别人遇到过,那个问题别人经历过,这些都是参考。

底线,不能凭空拍脑袋。总是要知道,自己大概的筹码是多少。



 2 

第2个工具:说服

自己有谈判的底线,对方也有谈判的底线,双方就在谈判区间内博弈了。

这时,可能就会用到第2个工具,说服。

说服,其实就是通过一些方法,来让对方的底线移动,最终实现成交。

那么,都有什么方法呢?

在谈判中,我们其实常常会用到一种策略,叫权力有限策略。

什么意思?

就是告诉对方,我后面还有一个“没有露面的人”,他才能最终说了算。

比如说,我能批的金额有限,要请示一下。

我的预算,只有10万元。超出了这个数字,要向领导特批。我的权力有限,要和领导商量。或者,咱们干脆就10万元成交吧。

比如说,其他的都能谈,但就这个条件不能谈。

你说15万元,可以,领导也同意。但他说了,必须有三年免费的设备维修,这一点,绝对不能谈。我的权力有限,不然你只能自己和我们领导讨论去了。

再比如说,程序上的规定,为自己赢得时间。

你提的条件,原则上我们都可以答应。但是我们公司有严格的程序,必须要技术部门,和法务部门的审核签字。

我请他们加班赶紧看看,明天给你最终答复。

这其实就是通过程序上的权力有限,获得谈判的余地。

你发现了吗?说服,其实可以有很多种方法。

权力有限策略,其实就是背后有一个没有露面的人,让这个人说不,来说服对方,争取做出让步。

但是,说服,只是谈判中的一种工具。

那还有呢?



 3 

第3个工具:交易设计

在谈判中,我们的思路,其实不仅仅是怎么分蛋糕,如果可以,应该尽可能把蛋糕做大。

把蛋糕做大,也是我经常提到的,全局性增量。

这样,大家谈的空间就更大了。

说到这里,我想起了一个例子,看完你可能就知道什么是交易设计了。

比如说,你是经营连锁店的老板,你下面有一个店长,他和你说想要有更多的收入,怎么办?

说服他放弃这种想法吗?还是说你自掏腰包给他涨薪?

这样谈,还是分蛋糕。那怎么把蛋糕做大?

也许你可以这样,每家店的经营,最终都是要盈利的。赚钱了,大家一起分。

现在你负责的店,每个月利润大概在10万元。那我们从下个月开始,利润超过10万的部分,你和团队拿70%,总部拿30%。

你的收入,因此也可以更高。

这时,你就进行了一个新的交易设计,双方也没有因此而吃亏。



 4 

第4个工具:谈判权

但是,在谈判中,可能总是会有相对强势的一方,这时谈判权就很重要。

怎么样才能让谈判条件,相对你来说更有利呢?

我也特别想和你分享一个故事。

有一次,一个德国代表团去日本进行为期4天的访问谈判。当日本人了解到,德国人已经买了周五回国的机票后,他们做了一件事情。

日本人对德国人说,这是你们第一次来日本吧。请一定给我们机会,带你们好好参观一下日本,尽地主之谊。

然后,充满热情,连续旅游观光三天。

到了第四天,双方终于坐下来谈了,日本人搬出了堆积如山的资料,请德方仔细查看。

德方还没来得及看完,签约时间就到了。如果不签,这么大规模大规格来日本,最后空手而归,没法交代。最后,他们只能在基本利益保证的前提下,忽略了很多细节,匆忙签了协议。

这其实就是一种谈判权。利用时间的谈判权。通过拖延时间,获得谈判优势。

提到时间,你肯定也想到了还有一种方法,就是最后通牒。

我们同意你的条件,但前提就是,今天就签约。我们有诚意,希望你们也有诚意。

如果今天不签,那我们就只能下次合作了。

这,就是一种最后通牒。

在谈判中,我们也可以利用时间,来给自己获得更多的谈判权。



 5 

第5个工具:公平规范

这个工具,是什么意思?

就是说,要提供让谈判双方都能感觉满意的,从而达成协议的框架。

高琳老师举了一个例子,浅显易懂。

还是比如说职场上薪水的问题。

公平和平等,就不是一个概念。

什么是公平?

在职场上,公平的衡量,应该是看一个人的业绩。

2年加薪三次,和3年加薪两次,可能没有什么不公平的。因为前者的业绩更好。

但是,什么是平等?

平等,就是阳光普照,见者有份。

每次加薪,都是人人有份,都能普涨,这是一种平等。

这是两种不同的规范。

跟一个持有“平等”理念的人聊“公平”,是讲不通,也是谈不拢的。

在一个企业里,要看自己的企业文化,看哪一种是更适合自己的,然后确定下来。

否则大家都觉得自己特别冤,在谈判里面吃亏了,那就没法聊了。

这,就是一种规范。



 6 

如何和客户谈判?

前面讲的,是《谈判尺度》这本书中,提到的5个谈判工具。

接下来,我们一起实战,看一些具体的场景。

比如说,如何和客户谈判?

在工作的时候,我们经常要销售自己的产品,销售自己的想法,和客户沟通的过程,其实就是一场谈判。

高琳老师,分享了自己的经验。

第一,从来不当着客户的面诋毁友商。

这一点,我想很好理解。说谁谁谁的产品不行,某某某差远了,这话很容易说出口,但是很掉价。

从来不这么说。从不。

第二,从来不直接卖产品。

但是,不直接卖产品,那聊什么呢?

可以用问诊式的沟通方法。

比如说,客户想要购买沟通培训的课程,这时你怎么说?

不是直接说我们有讲故事的课,有向上汇报的课,而是搞清楚对方的需求是什么,想要解决什么问题。

可以这样:

您的公司也挺大的,员工一定多多少少接受过培训,那为什么这次还要再来培训呢?

因为我的员工,表达还是不够清晰。

接下来怎么问?哪里不够清晰吗?

不对。

要这么问,把定性的问题,变成定量。

那如果让您1-5分打分,5分是特别清晰,1分是不知所云,那您觉得员工现在是几分呢?

3.5分吧。

那么这1.5分差在哪里?您希望培训后能达到几分呢?

我希望达到5分。

5分,那确实不行。没有完美的人啊。但是,我们的课程,学完之后能有4.5分。

然后,就可以介绍产品了。

发现了吗,这就是通过提问的方式,来看看对方的底线是什么,同时给对方建立正确的期望值。

很多时候谈判的结果大家不开心,就是因为别人的期望值太高了,你没法满足。

有一句话,说得特别好:

提问比讲更重要。一个人有两个耳朵和一张嘴。所以你听,应该是你说的双倍。



 7 

谈判是先开价还是后开价?

这个问题很复杂。当然是,看情况。

看什么情况?

看“底线”。

高琳老师说,如果你对自己的底线不是特别清晰,对方的底线你也不清楚,那就让对方先开价。

但是如果你自己有底线了,可以先开价。

这让我想起一个故事。

法国文豪大仲马,想要去买古董,但是标价很贵,怎么办?

他找了两个朋友先后去古董店,假装要买。第一个朋友,开了一个极其离谱的低价,店家说你疯了吧,滚!

但是过了一会,第二个朋友也进去了,开了一个差不多的低价,卖家又崩溃了,说这也太低了,开价高一些吧。

然后,大仲马出场了。他进门之后,在第二个朋友的价格上,加了一些钱,最后买下了古董。

这个故事,说明了什么?

说明你如果自己有明确的预期,有清晰的底线,应该先开价。

直接定位到对方的底线,在很小的谈判区间内拉锯,获得对自己有利的结果。

但是,需要注意的是,这个先开价可以很极端,但也要留有还价的余地。

否则,可能最后真谈崩了。



 8 

如何谈薪水?

这个问题,非常实际。高琳老师,也给了自己的建议

第一个建议,是心态上的。最重要的,就是敢要。

她有一次招聘员工,她的心理价位,是月薪11000。

然后,那个来应聘的女孩,开价9000。

作为老板,可能不会有人说,9000不行,给你11000吧。但是,也应该不会说,9000不行,给你6000吧。

听到这个故事时,我就在想,如果这个女孩,一开始如果只说7000,那不知道最后会怎么样。

敢要,其实也是一种先开价。

第二个建议,是筹码不要太单一。

如果谈薪水的时候,只想着的是钱,那么其实空间也很小,能谈的东西非常狭窄。

钱,应该只是一个部分。要谈的东西,应该是一个“总包”。

高琳老师分享了一个思考的框架:having,doing,being。

having,就是物质层面上的,薪水福利待遇,看看自己有什么需要被满足的。

但除了这个,还有doing。

就是去到一家公司,想做什么,能和谁在一起做什么,是不是未来能获得更多东西,这些在工作时也是非常重要的。

然后,还有being。就是想成为谁。

三年五年后,是不是可以成为理想中的自己。

就像乔布斯对斯卡利说的那句经典的话一样,你是想卖一辈子的糖水,还是想要和我一起改变世界。

能这样来思考,筹码就会更全面。

第三个建议:要有一个特别好的B计划。

Plan B的作用,就是万一没有谈成,你也不用担心。

如果你永远只有唯一的选择,那可能就很容易弱势,会被别人说服,或者失去谈判权。



 9 

厉害的谈判者,都有什么素质?

看完刚刚的一些故事和方法,你可能觉得,太厉害了。聪明人的思维,和别人想的不一样。

那么,想成为一名厉害优秀的谈判者,需要有什么素质呢?

高琳老师总结了三点,很有意思,也很有启发。

1,走脑。

谈判,是需要逻辑和分析的。如果没有,可能就很容易被带节奏。谈判没脑子,那就是一团浆糊。

所以,要经常提醒自己,是不是已经聊得偏离轨道,需要及时把自己拉回来。

但是,如果我还是做不到怎么办?

那也可以在谈判的时候,带上一个逻辑分析能力强的人和你一起,必要的时刻提醒你。

2,走心。

谈判,晓之以理,动之以情。

谈判的时候,也需要换位思考,换位思考有一个好处,就是感受对方的底线在哪里。

走心,其实也就是同理心。

3,走肾。

走肾是说,要有果敢,勇气。敢说敢做。

还记得前面提到的,要敢开价,敢要,敢说一些狠话吗?

这个时候,常常就需要走肾,那一把得顶上去。

很多谈判,为什么会失败,也就是差最后一哆嗦。

走脑,走心,走肾。

逻辑,同理心,果敢。



 10 

如何拥有信任?

最后,还有一个关键问题,如何拥有信任?

因为在谈判中,信任可能是重要的基础。没有信任,对方会把你想象成坏人。沟通就很难进行。

高琳老师提到了麦肯锡的信任公式。

信任=可靠性×资质能力×亲近程度/自我取向。

1,可靠性。

简单来说,就是你靠不靠谱。如果把工作交给你,把事情让你办,和你合作感觉到非常放心,那就是靠谱。

但相反,如果你消息不看,电话不回,总是让人感觉到意外,随时都像一颗要爆炸的雷,那就很难建立信任。

2,资质能力。

除了靠谱,还要能干。资质,其实就是你的能力,你的职位。

只有靠谱的精神,但是没有靠谱的实力,显然是还不够的。

3,亲近程度。

简单来说,就是双方熟不熟悉。

双方越亲近,也就越容易产生信任。

4,自我取向。

自我取向,其实就是我们常说的,利己还是利他。

如果你利他,那别人都很愿意和你合作,也就越信任你。

但是如果你总是利己,不愿吃亏,也从不退让,那么别人可能就会惧怕你,提防你,也就没有信任。

这是关于信任的底层逻辑。你可以对照着看看,给自己体检和打分。

那么,有没有什么方法和动作,可以建立信任呢?高琳老师,也分享了两个:

第一,见面。

没有任何东西可以代替见面。见面可以拉近距离。

如果疫情不方便,那就视频。

第二,建立连接。

高琳老师在上课的时候,就会经常和同学们建立连接。

走过去,轻轻拍拍肩膀。

对,这是这么个小动作,就会容易产生连接,建立信任。同学们的听课积极性和效果,都会更好。

这个方法,也许你可以试一试。




最后的话


今天,我们分享了很多关于谈判的经验和方法。

你会发现,聪明人和你想的不一样。

用谈判的思维方式去沟通和思考,非常特别,也非常有效。

但在最后,我还是想要和你分享一个观点:谈判是博弈,但更是合作。要双赢。

谈判的第一个境界,是鸡的境界。我要赢,更重要是你输。

谈判的第二个境界,是雀的境界。我要赢,但如果你输了,别怪我。

谈判的第三个境界,是鹰的境界。我要赢,你也要赢。否则就别干。

希望我们都能拥有鹰的境界,成为一个真正的聪明人。

感谢高琳老师。

未来,我们也会有更多老师的分享。期待能和你一起进步。


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