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揭秘春节最会赚钱的3大抖音商家



作者|廿四

春节期间,抖音出现了一个另类的直播间“财神府”,张灯结彩迎财神的场,BGM循环播放《恭喜发财》,身穿财神服装的5位女性手捧金元宝,不断重复着“祝某某某,生意兴隆,财源广进,恭喜发财”。









这个直播间1月1日建立,刚建立短短十天,直播间人气就达到1万人。她们直播却不带货,只靠念“恭喜发财”等春节祝福语,收礼打赏和粉丝互动,就能成为春节的“流量密码”。

依靠打赏的“财神府”虽然吸引眼球,但“吸金”能力,在动不动月销过亿的抖音商家面前还是要逊色了不少。

他们有的抓住大趋势,把酸菜鱼、猪肚鸡、佛跳墙等一系列预制菜卖出超低价,月销售额一举破亿;

他们有的抓住小风口,靠中国结、年货挂件等季节性非标品在抖音短时间爆火、月赚千万;

甚至,个别神奇的抖音商家,靠卖微信红包封面,也收获一波又一波流量,登上销量榜。

本文,我们一起看看春节期间最会赚钱的几大抖音电商案例。


年夜饭场景:资本“炒”的预制菜,在“电商”火爆

这个春节,预制菜成为年夜饭的“新宠”,也被称为2022年资本界的第一道大餐。外卖、商场、生鲜超市都在推预制菜的礼盒,比如,每日优鲜平台销售的西贝“虎虎生威家宴礼盒”,包括了客家胡椒猪肚鸡、桂花酒酿米糕、藤椒鱼、完熟番茄炖牛腩、扬州清炖狮子头、闽南沙茶牛肉丸,实现了六大菜系一盒装。但在各路商家都在卷包装、卷高端的同一时间,短视频电商平台的预制菜商家早就靠“场景种草”俘获了一大波大龄女性的心。



1月抖音半成品菜销售额排行榜(图源飞瓜数据)

抖音店铺叮叮懒人菜旗舰店卖的是即烹食品,也是资本最为青睐的预制菜种类。飞瓜数据显示,近30天内,叮叮懒人菜的总销售额达1.2亿。其中客单价79元的老坛酸菜鱼为本店爆品,连续半个月蝉联生鲜类商品榜TOP1,近30天销售额达2700万。



“这一道酸菜鱼,只要你会煮泡面就会做,里面一袋黑鱼片,一袋酸菜和一袋金汤包,想吃的时候拿出来解冻就可以。”叮叮懒人菜的带货视频的种草基本分为“开箱”和“制作酸菜鱼”的展示,开箱多突出产品的包装和卖相,产品场景化的美食烹饪过程,既具有视觉冲击力,又看起来很下饭。很多消费者都在评论区询问“在哪买?”





40岁的宝妈春丽告诉剁主,不管是除夕年夜饭还是春节聚会,饭桌上总要来几道酸菜鱼、佛跳墙等硬菜,但自己做的话,从切生鱼片、准备各类食材到烹饪,最起码要三四个小时,春节准备的菜多,根本忙不过来,她就会选择这种即烹类预制菜。叮叮懒人菜的成交画像显示,80%的购买者为女性,68%为30+、40+的家庭主妇。

与同行相比,叮叮懒人菜的受众辐射面更大,短视频和直播同时带货,带货博主近一千个,涉及美食、母婴、情感等各领域,美食、健康、种草类的博主为带货主力。

在带货直播间,主播重点讲的就是酸菜鱼、胡椒猪肚鸡果蔬鲜虾饼等爆品,会在现场制作,吸引观众的停留时间。





在生鲜类商品日榜(2月3日)排名第三的是三餐食客店里客单价为34元三盒自热米饭套装,也属于预制菜的一种,为即热食品。

与以叮叮懒人菜为代表的即烹食品不同,即热食品的用户多为年轻男性。以三餐食客的自热米饭为例,用户画像90%为男性,年龄多分布在18-34岁之间。可见,年轻人对于即热食品的需求度相对较高,现在主流的即烹预制菜的受众依旧是原来就会做饭的人群。

遇到春节和家庭聚会的需求,预制菜确实迎来了大爆发,要想不容易出错,商家可瞄准老三样爆品是“酸菜鱼”“猪肚鸡”“佛跳墙”,在短视频推广中,不断洗“年夜饭”的标签,更容易精准获得用户,在直播时,展示食品的制作方式,突出产品的色鲜味俱全,是“种草”的关键。


节日装扮场景:账号不发短视频引流,35天为何能带货千万?

随着生活水平的提高,大众对春节期间家庭氛围装饰的需求增长迅速,有商家抓住这个春节前最大的风口,顺势而为在直播电商带货千万GMV。

剁主注意到,抖音账号欢喜年年中国结,12月20日0视频、0粉丝、0付费起号,最开始15场直播带货763万,涨粉36万,主要销售产品为春联灯笼、彩灯等年货,12月25日停止直播,35天时间内,共直播42场,带货439件商品,直播销售额1152万。

欢喜年年中国结带货销售额最高的产品基本都是中国结等挂饰,爆品销售额能达到224.8万。剁主观察到,其橱窗共有142件产品,90%都不是自有产品,平均客单价虽然只有20元左右,但佣金率能超过29%。





35天,欢喜年年中国结从未发过短视频引流,要知道,一个直播间正常的流量来源,自然流量应该占50%-60%,投放流量应该占10%-20%,短视频引流在10%,剩下来自类似于关注、搜索。从去年开始,短视频引流的比重开始升高,最高能达到30%以上。并且,抖音短视频的爆款逻辑是,今天爆款的短视频,第二天还会有很大的流量,只需要在直播间用爆款来承接短视频的流量。

因此,许多品牌商家都把钱投在制作爆款短视频,从而降低投放的成本。而对于一些季节性的刚需非标品而言,直播却不一定非要做短视频。以欢喜年年中国结1月25日的直播为例,整场直播三个半小时,平均观众停留时间可达到1分28秒,超过64%的同行,流量来源就来自于直播广场推荐的自然流量。

有操盘手告诉剁主,账号有标签,才有精准流量。其实一个0粉开播的账号,从开播的那一刻起就已经有了基础标签,当商家把某个链接挂到直播间的时候,抖音已经在帮他进行兴趣用户匹配。如果一个直播间已经有普适性爆款,特别是春节期间关于年宵花、春联、中国结等刚需性爆款,开播就能拉流量,如果再符合“高价值,低价格“的特点,就能吸引大量的自然流量,引爆直播间,只能说,商家选了一个好赛道。





然而,欢喜年年中国结的案例也不代表商家不需要短视频获取流量,获取流量的方式有很多,这依据商家、达人的成本和优势而定。同样带货新年装饰品的家居类达人陈建伟,12月28日发布的带货视频“新年一定要给冰箱也打扮一下,红红火火的特别喜庆”,获赞13.1w,能为商品带来了18.3w单的销量。他的视频内容是拍摄了为冰箱装饰创意小春联,刚好贴中年轻人的审美喜好。

高颜值、美好的寓意,能点缀新春、增添年味的各类年宵花销量也节节攀升。单价18.5-159元的发发果,1月份抖音销量就达到10.5万,销售额约194.4万。


社交场景:月销20万的红包封面

今年,除了实体的春节爆款产品之外,卖虚拟红包封面的商机也不可小觑。

蝉妈妈数据显示,春节期间,在抖音很火的汤圆酱微信红包封面,1月份浏览量超百万,带货达人超过3000+,销量达20万,转化率约12%。

汤圆酱是汤圆酱官方旗舰店销售额排名第一的达人,目前粉丝755.8万。今年汤圆酱则是通过抖音售卖微信红包封面,其中#错过双子座流星雨,不要错过双子座红包#短视频爆火,播放量达918万,带货超35万+。带货视频内容主要是微信红包的领取展示,不到10元的价格、炫酷的封面设计,让不少年轻人为之买单。

关于商品的设置,汤圆酱也采取盲盒的形式,按照星座系列上架产品,一个星座4个封面,其中有一个隐藏款,引导消费者购买套装。





对于汤圆酱本人来说,作为一个以涉及微信表情包起家的 IP 类作者,将自有表情包直接做成红包封面,近乎0成本。

包括在抖音做动漫短视频的大禹动漫,旗下的IP形象包括一禅小和尚、阿巳与小铃铛以及小鲤与琥珀等等,也在抖音、淘宝卖自有IP的红包封面。

不过,腾讯官方发布的《“微信红包封面”定制功能使用条款》中有规定,对微信红包封面收取费用的行为是不被允许的。

汤圆酱的商品被部分网友投诉下架。即便如此,由于IP的独特性以及低客单价,仍有粉丝咨询新的购买方式。

现在,带有祝福和社交属性的微信红包封面已经成为各大品牌争夺品牌曝光的阵地。例如,哈利波特手游、迪士尼、永辉超市等品牌抢先发布第一波微信红包封面,到点发布就被抢购一空。

而被抽到的红包封面则成为一种社交货币,用户用过社交裂变分享给朋友也能为品牌带来曝光。

综合来看,春节作为我国传统节日,消费场景和消费需求是多元多样的,营销玩法、春节元素是丰富的,就像一个短时间有充分市场机会的大蓝海,商家想要把握时机,关键在于货品和需求的双向奔赴。



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