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:最近 一群创业者和VC“互喷”30分钟:因为赚钱问题

一个是用股权换钱,一个是用产品换钱,哪个能力更重要?

整理丨韩希言

成为独角兽的路上,赚钱能力重要还是融资能力更重要?今天我们来谈谈这个话题。

 

12月14日,在铅笔道2021真相大会上,进行了一场辩论赛——《在成为独角兽的路上,融资能力更重要,还是创收能力更重要?》

 

本次辩论赛正方由天使成长营发起人/共进社与AC加速器创始人徐勇、铅笔道联合创始人薛婷、盛景嘉成基金合伙人/桐创产业加速器创始人汤明磊组成。

 

反方由乐言科技智能广告事业部创始人张振中、权大师创始人兼董事长孟潭、考试星创始人兼CEO陈沧组成。

 

本次辩论赛由欢否自品牌互动实验室创始人、欢否探索发起人黄欢主持。

以下为部分精华观点:

 

正方认为:

 

1、不要被那些不入流的投资人说只看现金流,只看营收所误导,优秀投资人都还有梦想。

 

2、必须要把马车换成跑车。而融资正是马车变跑车重要方式。没有融资能力创收能力再强,也只是一辆跑得快的马车,永远无法成为跑车。


3、反方辩友中,1个融到D轮,1个融到B轮,1个融了好几千万,但是你们却在这说融资不重要?

反方认为:

 

1、华为没有融资,它也成为了比独角兽更优秀、体量更大的企业,可以看到真正有能力的企业不一定需要融资,顺丰上市之前也从来没有融资。

 

2、今天的独角兽的项目一定是2B、2C的,基本没有没有一个to VC的项目能够真正走到独角兽环节。

 

3、只有创造价值的企业,才是优秀的企业,才值得被投资。

 

……

 

以下是辩论赛的视频和文字内容,由铅笔道整理。


 01 

  立论

主持人:首先由一辩进行立论。

徐勇(正方一辩):第一,自从VC这种机制出来之后,投资人其实是以资本的方式帮助优秀的创业企业赋能,加速他们的成长,这是一个底层逻辑、一个第一性原理,从VC成立那一天,现在一直如此。有人说现在投资人已经从投独角兽企业变成投斑马企业,但第一性原理底层逻辑没有变,只是一些条件有发生变化。不要被那些不入流的投资人说只看现金流,只看营收所误导,优秀投资人都还有梦想。



 天使成长营发起人/共进社与AC加速器创始人徐勇


第二,在新冠疫情、环境变化的影响下,其实我们会面临着非常大的挑战与不确定因素。在非对称性的风险下,最有名的一套理论就是塔勒布的杠铃策略。在杠铃策略里,我们应该把80%-90%的精力放在确定性的事上,把10%-20%的精力放在不确定性的事上,相对来讲融资是比营收更加不确定的事。作为创始人,你如果已经想把自己的公司打造成独角兽了,可还没有让你的营收具有相对确定性,那你又怎么可能把自己的公司做好?所以融资更重要。
 
第三,我们每一轮看优秀的创业者时都会觉得,这一轮能跑出来的都是最棒的那些创始人,那些和别人不一样有着更深度思考、更底层逻辑的创始人,不管是当年的腾讯、还是美国的Facebook,他们跑赢同行的不是他们的营收做得更好,而是他们看到了未来,他们的商业模式更好,他们获得了投资人的认可。
 
提醒一下对方三方辩友,你们作为优秀的创业者,你们的一言一行会显示你们的底层逻辑和认知水平,所以希望对方辩友用你们精彩的发言来震撼我们,多谢!
 
主持人:接下来有反方一辩来立论。
 
张振中(反方一辩):首先说一下我们反方的观点,创收更重要。因为我们的企业就像一个人一样,创收其实就是一个人的造血功能,如果一个人没有造血功能,肯定就住在医院里,躺在病床上,我用这么一个简单案例就阐述了这个明显的事实。
 
接下来,从三个方面讲一下我们为什么觉得创收更重要。
 
创收是客户对我们产品、服务的一个认可。像我们乐言主要是做面向电商客户AI的SaaS系统,在我们客户里,是针对客户在电商营销整个环节中,面对新客户引流,咨询客户做转化,以及促进老客户复购,一些切切实实地满足他们需求的功能。所以,客户对这些功能是非常认可的,而且我们也建立了覆盖全国的服务团队,帮助客户去更好地使用我们的产品。
 
最后的结果是,我们覆盖了全国5万多客户,客户不停地对我们的产品进行复购、新购。客户其实是用他们的钱来投票,这就是对我们业务的认可。这就说明了创收是很重要的,同时因为我们有了创收,我们才能够更好地去优化我们的产品、优化我们的业务,让我们的产品、业务能够快速发展。
 


 02

  交锋

主持人:下面进入各自10分钟的自由辩论时间。
 
孟潭(反方二辩):对方说了三个观点:第一,资本助力大企业,所以资本的价值是第一性原理。第二,资本是有梦想的,不关注眼前,关注的是未来。第三,更棒的创业者不是靠营收胜利的,而是靠商业模式胜利的。
 
但是,说来说去商业模式不就是营收的方式嘛?我们不关注眼前的营收,那我们关注未来的营收吗?徐总,如果你投了一笔钱,100年都不要回收,你是伟大的投资人吗?我觉得不是。我想说,今天我们讲营收更重要还是融资更重要?我们并不否认融资的必要性和作用,但关键是哪一个更重要?需要和更重要不是一回事。



  权大师创始人兼董事长孟潭


然后回过头来我们再看一下什么是好公司?那些伟大的公司,最终都是有非常强的营收能力的,没有哪家公司有营收能力会死掉,但是只有融资没有营收,就很有可能会死掉。
 
另外,我们看一下投资人投什么。投资人无论是PE还是PS,关注的都是未来的营收,没有投资人说因为创业公司上一轮融资2个亿,所以这轮估值20个亿,上一轮融资6个亿,这轮估值60个亿。没有这样算的,投资人还是看你营收的能力。
 
徐勇:特别感谢孟潭,孟潭是我的一位老朋友和好朋友,感谢老朋友先把我脸按在地上摩擦。但我提醒孟潭一句,在辩论赛上想赢其实有一个特别重要的法理,就是先认真听对方说话,特别遗憾的是刚才孟潭对我三个观点的总结,其实和我刚才的表述不一致。我非常希望你能赢,但是特别遗憾,我觉得你犯了辩论赛上非常低级的错误,所以术业有专攻,孟总回去可以再好好地回炉。我只想表达一个关于辩论策略的观点,好为人师一下,接下来请汤总和薛总来发表一下观点。
 
薛婷(正方二辩):我这里边只需要告诉大家透露一个消息,在我们对方辩友的项目中,乐言现在是融到了D轮,融资数亿;权大师融到了B轮,本轮金额超过1亿元;考试星A轮也刚融资好几千万。但是你们却在这儿对我说融资不重要?
 
汤明磊(正方三辩):我觉得对方辩友刚刚有一个点说得特别好,我们今天讨论的是什么更重要,但其实在更重要之前,大家还要看前面那句话,是成为独角兽的路上融资与创收哪个对企业更重要?这个才是我们的前提。

刚刚对方的一辩提到说造血跟输血的重要性。我想请问普通人会去输血吗?只有成为独角兽路上的企业才需要输血,一个嗷嗷待哺的早期企业,一个饱经风霜的老年企业,一个突遇疾病的中年企业,只有他们才需要融资,而他们正是成为独角兽路上孜孜不倦的努力者和前行者。所以要看我们的前提,成为独角兽的路上是融资还是创收,对企业哪个更重要。
 
陈沧(反方三辩):感谢对方三辩,咱们回到核心的主题,就是成为独角兽。独角兽的定义是10亿美金估值以上的企业,它未来极有可能上市,它创造了极大的价值。极大价值背后,其实就是它可以得到客户或者得到用户极大的回报。



 考试星创始人兼CEO陈沧


投资人投企业,其实也是要看价值的,尤其是看长期价值。刚才吴世春吴总(梅花创投创始合伙人)分享的时候说,创业者尽量少谈情怀,多看数据。投资人为什么去投一个企业?核心是看它是否创造价值,这其实都通过被投企业的数据来评估的,而各类数据中一个很重要的维度,就是企业的收入规模,当然除此外还有续费率、留存、活跃度等。在企业的发展过程中,收入是非常重要的一个体现,谢谢!
 
薛婷(正方):我想补充一下,成为独角兽的路上有两个条件:第一个,估值。第二个,成立时间特别短。您看过哪家独角兽公司不通过融资成为独角兽了呢?
 
陈沧(反方):我看过一个行业报,基本上美国2B的公司,上市需要8-10年,都没有花特别短时间就可以上市。我们认为早期时,比如可能在第一年需要融资。但是论谁更重要,企业走到最后的靠的是自身营收创造的价值,包括刚才张总所说的造血能力是最为重要的。
 
徐勇(正方):我本人曾经请教过KPCB的合伙人,就是最早把独角兽这个概念引入投资领域的互联网女王,她说了两个条件,第一个条件是10亿美元估值,另外一个条件是成为本领域的领军企业、头部企业,两个条件缺一不可。但很遗憾,大部分人在引用独角兽概念的时候只用了第一个条件。
 
像刚才汤明磊汤总分享的那样,我们今天的辩题是有一个框架的,如果不在这个框架下,比如公司到了悬崖边,当然营收更重要,否则活不到明天。但是今天的辩题前提是:成为独角兽的路上。
 
而且,在工业化时代成为独角兽的时间差不多20年,到Google的时代差不多8年到10年,但是最近这几年,不管是美国还是中国,成为独角兽普遍的时间大概是3年半到4年半。所以在这样一个科技高速发展的背景下,很多独角兽出现是因为持续地获得了资本的支持,融资在这个时候比营收更加重要。
 
孟潭(反方):大家其实一直在偷换概念,你们一直在问我们获得融资了吗?我们确实融资了,但是投资人投我们的根本原因,并不是我们的融资能力强,而是我们的营收做得好。
 
如果有两三个同类别的公司,投资人选哪个?投资人一定不会选那个融资最多的,投资人一定选的是团队最有能力将融资转化为营收能力的。我融了这么多钱后,把钱放在银行存利息,投资人是不会投资我们的。我最快地把钱转化为营收,那才是投资人心目中的可能成为独角兽的公司,这也是为什么很多投资人他不一定会看好融资最高额的公司,反而看赢的很可能是第二名、第三名企业的原因。
 
我们可以看到,团队的营收能力才是他的核心竞争力,要不然企业都不需要从产业内部成长起来的创始人了,直接找个投行的老大来当创始人,岂不是更合适吗?
 
汤明磊(正方):刚刚对方辩友说我们在偷换概念,其实我倒认为对方辩友在窄化我们的概念。融资是一个广义的概念,在有的场景里面需要债权融资,在有的场景里面需要股权融资,有的时候需要对外向投资机构融资,有的时候对内向垂直合伙人融资。
 
融资之后,企业才会从一个人的企业变成一群人的企业,融了资之后是一个值钱的企业,不融资是一个赚钱的企业。你要一个人赚钱,还是让一群人变得更值钱呢?
 
徐勇(正方):特别感谢孟潭总,教我们这些职业投资人如何来投资。似乎按照孟潭总的逻辑,我们作为投资人不用对趋势、行业、团队做判断,我们只需要打开财务报表,看企业今年营收多少钱。
 
如果投资变得如此简单的话,那沈南鹏也好、李竹与吴世春也好,这些优秀的投资人们,又怎么来吃投资这碗饭?不是营收不重要,而是只有营收,但缺乏对商业底层逻辑的认知形成,缺乏对商业模式有效的架构,缺乏对人性深层次的理解,会更致命。
 
孟潭(反方):徐总你刚刚说营收不是创始人最重要的,还有其他几点更重要,这说明了融资比创收更重要吗?如果按你的逻辑,我们只搞融资不搞创收,那又会怎么样呢?你不停地在偷换概念,这是不可能成功的。
 
薛婷(正方):我觉得对方的辩友也抓错了重点,不存在企业只融资不做创收,天底下没有那么傻的投资人去投这样一个项目,我们讨论的是哪一个更重要。所以我很想问一下,乐言科技如果没有拿到这么多轮的融资,我们能在2021年看到你的成绩吗?是不是要等到2030年?
 
张振中(反方):乐言最早做的是人工智能的客服机器人,这是一个全新的行业和领域。促使有更多的资本进到这个行业里,认同我们公司的前提是,我们把这个业务模式走通,或者简单说就是创造了收入。



 乐言科技智能广告事业部创始人张振中


孟潭(反方):我再从目的与手段方面补充一下。如果今天我去跟投资人说,我做营收的目的就是为了融资,和融资的目的就是为了营收,投资人会投哪个公司呢?
 
今天的独角兽的项目一定是2B、2C,基本没有一个to VC的项目能够真正走到独角兽环节的。我们说第一性原理,融资的目的肯定是营收,我们从来没有否认说融资不重要,我们只是说营收更重要。
 
徐勇(正方):其实我想提醒两件事:首先,我们在看一件事情的时候,在企业不同的发展阶段,重心一定是不一样的。当公司没有营收的时候,有营收很重要。当公司走在成为独角兽的路上,公司的估值、状态离这个目标有点近的时候,融资显然比营收更重要。
 
其次,现在我们处于一个不确定的时代,有一句话叫做“矫枉难免过正,乱世需用重典”,但是我真心、诚心诚意,非常诚恳地提醒一句矫枉无需过正,变局更见英雄。今天的辩论是友谊赛,没有最后的胜者和负者,但是我非常真诚地想建议,当我们离独角兽很近的时候,建议各位把融资和营收之间第一位、最重要的那件事,摆清楚、摆正。
 
陈沧(反方):谢谢徐总的精彩分享,刚才徐总介绍说,企业在成为独角兽路上已经发展到一定规模,为了更快地发展,需要融资来加速。但是如何能拿到融资呢?投资人很关注的是企业当前阶段的营收,企业需要做到一定营收,并且在行业处于头部地位。投资人相信创业者能够做得更好,相信他明年能带来2个亿、3个亿的回报,核心其实就是营收的数字。从投资的角度,为了企业的发展、为了拿到融资,营收都是一个最关键的指标。
 
汤明磊(正方):我非常不同意对方三辩的观点,我们投资人一定不是只看营收来做出估值和投资的判断。任何一个典型的独角兽企业都会经历一个NIKE对钩的曲线,这个曲线一定会让它经历至暗时刻,会大量试错,所以在那个时候一定不是企业最赚钱的时候,但试完错会是它最值钱的时候。
 
无论企业的营收是5000万还是500万,我们更看重的是明年有多少营收。如果你是一个对数曲线,今年5000万,明年5500万,那我觉得一点都不性感。但如果今年你即使只有50万,明年你有500万,那个时候我会觉得你更加有价值。我们更看重的你是不是到达了NIKE曲线的低点,是不是经历了至暗时刻,是不是迎来了指数上扬的那个点,这个点比营收更重要,所以我们相比营收,更看重企业发展的速度和曲率。
 
孟潭(反方):我觉得我们需要先统一一个概念,就是什么叫做创收。创收并不是只关注今年的创收,我们关注的是公司未来的创收。创始人的梦想是公司最终能有最大的创收,并不是今天我什么都不干,只关注眼下的短期利益,获取一份眼下的短期收入。
 
张振中(反方):刚才对方三辩其实提到一点,他说到创收的曲线,其实我们强调创收,并没有强调创收的绝对值,所以对方三辩是用自己的理解来代替了我们的观点,偷换了我们的概念。
 
从公司经营者角度来说,我们看的肯定也是公司增长的潜力和曲线,如果公司已经增长平缓,可能我们会进入一个新的行业、新的领域。一个成熟的公司成不了独角兽,更不会谈让一个成熟的公司融资的话题。
 
薛婷(正方):对方三位辩友从头到尾都在混淆一个概念,你们都在讲创业的目的是融资还是创收,这不是本次的辩题,本次的标题的前提是企业在成为独角兽的路上。



  铅笔道联合创始人薛婷




刚才我们说独角兽企业有两个条件,无非是在一个赛道中,企业的速度与交通工具是什么。不重视融资的话,就是创始人们亲自在拉马车,重视融资了,才能给自己的马车上加上马达、填满汽油,你们会跑得更快。
 
徐勇(正方):首先,我们很难用道理说服道理,刚才我们双方都是在讲道理,比道理更加容易让人觉得有力量的是案例,比案例更加容易让人觉得有力量的是规律。
 
不管看了硅谷的数字、还是中国的数字、中关村的数字,每一个公司在成为独角兽之前,和同行相比,最被人称道的不是他们的营收与创收,而是他们对整个行业的理解,对整个商业模式的设计,以及他们对融资成功的获得。
 
孟潭(反方):我们可以看到华为没有融资,它也成为了比独角兽更优秀、体量更大的企业,可以看到真正有能力的企业,比如像顺丰在上市之前也从来没有融资。我们可以举出一堆例子,只要企业的营收足够好,是不需要融资,也可以走到独角兽那一天的。
 
刚刚说到案例最重要,我说一下自己融资的故事,前年冬天我出去跑了3个月没融到钱,最后决定回来搞业绩,当我的业绩上来的时候,投资人主动找到了我,所以你可以看到创收更重要、还是融资更重要。这就是鲜活的故事,我自己的故事。
 


 03

  总结

主持人:现在由双方3辨进行总结陈词

 
陈沧(反方三辩):再次强调一下我方的观点,在独角兽的路上营收比融资更重要,投资人和创业者其实都围绕着一个核心的观念,是否在创造价值,是否在持续创造价值,只有创造价值的企业,才是优秀的企业,才值得被投资。
 
不管企业处于独角兽0.1的阶段,还是已经到了具备一定行业地位和规模的0.6、0.7的阶段,其中一个核心指标都是通过价值来折射它实现了多少收入。
 


0.1的企业可能没有那么多的收入,但投资人投资的背后是看企业同行业赛道上有没有上市的公司,它现在的收入规模是多少,或者企业融资之后,在明年甚至后年,能增速多少,创造多少收入。
 
0.5、0.6阶段的企业就是看已经成长到什么阶段,下一步通过融资的钱提供多大的助力,是不是能通过资本的帮助把5年上市变成2年上市。背后的价值都可以通过一个数字来衡量,这个数字其实就是本次论题里的营收,我方的观点也是被投资人,包括整个行业投资人去津津乐道的,希望对方辩友(三辩)在陈述时能给我们一些标新立异的一些不同的思想。
 
谢谢!
 
汤明磊(正方三辩):创收其实是要把眼前的钱给赚了,融资是要把未来的价值说明白了。问对方辩友几个问题:
 
第一个问题,短期跟长期你怎么选?
 
第二个问题,现在跟未来怎么选?创收是现在赚钱,融资是未来值钱。
 
第三个问题,有了融资、有了创收,再厉害的创业者也只能实现线性增长,很多创业者甚至只能实现对数增长,稍微过一段时间之后,可能边际效应就会增加,所以管理成本会越来越高之后,增长曲线变慢,只有融资才有可能实现企业的指数增长。所以,线性增长和指数增长你怎么选?
 
第四个问题,创业如果只是创收,一定是企业家一个人的事,那时候你是一个赚钱的企业家,但不一定是个值钱的企业家,但如果你学会融资,无论是你向外可以向投资机构融资,融得智力、融得资源;还是向内向你的合伙人、向你的优质股东融资,这时候可以把一个人的事变成一群人的事。一个人的事业和一群人的事业你怎么选?



 盛景嘉成基金合伙人/桐创产业加速器创始人汤明磊

最后,陈述一下,投资到底有多少种功能?大家可能都会想投资人的钱都是资本家的,投了之后一定要加倍要回来,都是吸血的,都是会设置各种坑,各种不平等的条款。
 
不过大家要想:有更多有情怀的、善良的、有梦想的投资人。而且,其实有更多的功能只有融资才有可能实现。
 
1、融资可以让企业有定价功能。必须要有定价功能,这才是未来评估的数据。
 
2、融资有一个规范的功能。只有融了资,才有机会未来在财税人法上逐步规范,规范一定会比不规范有更多的利处。
 
3、融资一定会有智力和资源的功能,因为融进来的不单单是资金,是投资合伙人的智力,是更多失败的经验,是更多CVC和VC各种各样的人脉和产业资源。这些产业资源、人脉资源和智力本身的价值是远大于投资这点钱的价值的。
 
4、融资其实是一个加速的功能,如果你没有融资,只能拉马车、只能线性增长,但融了资,才有可能指数增长。
 
5、融资有一个安全的功能,有了粮食才能过冬,所以融资给了过冬与抵抗风险的空间。
 
谢谢大家!
 
主持人:我觉得本次辩论的话题其实是共创和共赢,最后是没有输的一方的,只是各自表达了各自负责任的态度。感谢各位,这个环节是让我最意犹未尽的,希望以后还有合作的机会,谢谢你们贡献的智慧、火炮和创意。



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